lunes, 16 de febrero de 2009

Startups: ¿Por qué me cobras 100, si yo me habría gastado 1.000?. Estás perdiendo 900

Maximizar el ingreso por usuario en un modelo Premium es complicado.

Porque, ¿Cuánto vale tu servicio Premium?...uhmmm miremos a la competencia. Pero, ¿y si la competencia tiene menos idea aún que tú?.
;-)

Para mí, la clave para maximizar el ingreso por usuario en un modelo Premium es elegir unas tarifas adecuadas a tu servicio, aunque esto es siempre complejo, al menos para mí.
No lo es tanto el valor en sí (€), sino más bien los parámetros que eliges para diferenciar tus servicios Premium entre sí.

En el caso de Agroterra, el cambio de tarifas que tenemos que aplicar en 2009 - que se deriva de un aumento de tráfico y contactos comerciales de casi el 100% con respecto a 2008 - se hace complejo. De hecho, aún no hemos implementado las nuevas tarifas, y estamos en febrero. A todo esto se une el 2009 y su crisis. ¿Cómo podemos, de cara al usuario, subir las tarifas en medio de esta coyuntura nacional?. Pero bueno, ese es otro tema...aunque si alguien tiene una solución.. se la agradezco.

A la hora de establecer unas tarifas he tratado siempre de utilizar muchos criterios. En cualquier caso, me he dado cuenta de que siempre han prevalecido en mis decisiones, dos por encima del resto:

El primero se refiere a nosotros (la empresa): Maximizar la inversión del usuario en nuestros servicios. Es decir, establecer una escala de precios que elimine de golpe los Costes de Oportunidad de los usuarios que habrían pagado más. Establecer unos precios que cubran a todos: Los que quieren/pueden gastarse poco, y los que quieren gastarse mucho, y los que quieren el "Full Equip".
"¿Por qué me cobras 100, si yo me habría gastado 1.000?. Estás perdiendo 900."
El segundo se refiere al usuario: Trato de crear un escalado de tarifas coherente para el usuario. Que entienda que si pagas más, obtienes mucho más, y que si paga mucho más, obtienes mucho mucho más. Creo que la clave en este punto es a) elegir los parámetros de diferenciación y b) entender que hay unos mínimos por debajo de los cuales no puedes moverte.

Por ejemplo, ayer hablando de este tema con mis amigos Juan Luis Hortelano (Tecnorantes) y Fernando Serer (Pequelia), les puse el ejemplo del escalado de precios en los vuelos Low Cost: De cara al usuario, esta escala de precios tiene un mínimo, y ese mínimo es que el avión te lleva al destino. A TODOS los usuarios. Sin embargo no todos tienen acceso a toallitas calientes.
Cuando el producto no es tan claro como el de un vuelo, en ocasiones elegir los parámetros de diferenciación y establecer ese mínimo es complejo.

En fin, supongo que este artículo me va a ayudar más a mí que a nadie más, ahora que estoy inmerso en todos estos temas.
:-)

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2 comentarios:

Fernando Serer dijo...

y lo más difícil debe ser saber si es mejor tener un precio low-cost o hay suficiente volumen de clientes que pagarían más por tener un mejor servicio, aunque el volumen final de clientes sea menor, pero más rentables.

Sobre el ejemplo del billete de avión, ayer volé a Madrid con ryanair, era la primera vez, no me gustó el trato, las prisas, las formas, varias cosas dejaban que desear pero obviamente para mi el precio hará que repita, sobre todo ahora que se a lo que atenerme. Pero puede haber clientes que prefieran pagar más por un mejor servicio... ¿pero cuántos?

en resumen, complicado como bien dices ;-)

Juan Martínez Climent dijo...

Hola Fernando,

¿Cuántos? lo importante creo yo es que los que estén dispuestos a pagar más, acaben pagándolo. Porque si no es así, utilizan tu servicio por un precio menor y por lo tanto existe un coste de oportunidad importante, la diferencia entre lo que pagan y lo que habría pagado.

:-)