lunes, 3 de noviembre de 2008

Startups: De pensar en mí mismo a pensar en mi cliente

Diferenciate del resto”. Este es hoy nuestro eslogan en los planes de suscripción de Agroterra, nuestros Planes Premium.

Sin embargo, en los inicios del mercado de compraventa estaba convencido de que éste tenía que ser un servicio 100% gratuito, siempre, para todos. En nuestro objetivo de ayudar al productor en origen a vender a precios más competitivos, no podíamos cobrar... esa era MI idea de negocio.
Un año después de que el mercado alcanzará los 10.000 vendedores recibimos múltiples protestas de usuarios insatisfechos con el servicio. A cada protesta que llegaba me encargaba de buscar una escusa para combatirla. MI modelo de negocio estaba bien y todo debía seguir conforme a lo planeado.
Pero lo cierto es que teníamos problemas. Fue mi lectura del libro The Entrepreneurial Mindset lo que me abrió las puertas al cambio: Tienes que pensar en tu cliente, en lo que quiere y necesita tu cliente. Algo que hoy veo obvio pero que en aquel entonces no.

Lo cierto es que en el mercado de Agroterra el usuario protestaba porque las empresas, por ejemplo, tenían los mismos derechos y servicios que los particulares. Los productos eran ofrecidos en igualdad de condiciones al comprador.
Empecé a escuchar a mis usuarios. Me releí las protestas. Hicimos encuestas. Les llamé por teléfono.
Me dí cuenta de que los vendedores necesitaban “Diferenciarse del resto”.
Los grandes vendedores necesitaban poder ofrecer productos en espacios destacados y ofrecer más servicios que su competencia, sí así lo deseaban. En definitiva, tener la posibilidad de destacar. Exactamente como ocurre en la vida real: Puedes abrir tu tienda en las afueras de la ciudad, o en el centro.

Y eso es lo que hicimos. El mes siguiente lanzamos los planes Premium: Un modelo de suscripción por diferenciación en varios niveles, que desde su lanzamiento ha sido un gran éxito.

Desde ese momento, MI idea de negocio pasa siempre por cubrir las necesidades de mi cliente, y no las mías.

En cada nuevo proyecto me esfuerzo en ver a los clientes tal y como ellos se ven a sí mismos, tratando de aprovechar esta visión para crear productos más adaptados a ellos.

2 comentarios:

Ll. Bosch dijo...

Me ha gustado mucho este post.
Yo, como comercial, se que los clientes aunque utilicen un servicio gratuito o les regales algo, les gusta que sea de calidad.
Muchas veces los servicios gratuitos, son contraproducentes por esto mismo. Les ofreces cosas gratis, pero no puedes darles el servicio que se merecen.

Juan Martínez Climent dijo...

Gracias por tus comentarios. Es una gran verdad.
Además, en ocasiones es complicado que vean los beneficios de pagar una cuota por el servicio, si como ocurre con nuestro servicio en muchos casos, la cuenta gratuita les reporta beneficios. "Por qué pagar cuando gratis me va bien?"..
:)